互联网再现渠道商机 企业建站跨入品牌时代

《计算机世界》 宋钊 包冉

　　从2003年开始，曾经被视作泡沫的互联网又开始迅速升温，并被称为互联网的第三波浪潮。考察这一波浪潮的风起云涌，基于功能性市场的细分和“鼠标+水泥”的线上线下搭配，必将成为成功者的标准范式。而渠道，也在这一波浪潮中发现更多的参与机会和转型机遇，越来越多的新型互联网商业必须通过渠道伙伴才能培育出适合的生长土壤。

　　3月15日，《计算机世界》报市场与渠道版、新网互联和新浪企业服务共同主办了“企业建站跨入品牌时代”研讨会，汇聚多方代表，就品牌建站这一新型互联网商业形态做了深入探讨

　　品牌建站是干什么的？说白了就是帮企业做网站。做网站有什么稀罕的？早在1995年，国内就已经出现了专业制作网站的在线服务公司，前后十年间，伴随着互联网大潮的风起云涌，一个人一部电脑一根电话线，就可以做出非常不错甚至精美的网站。

　　但是，截至到今天，广大中小企业的互联网应用和网站建设状态，却反衬出这个市场的空白与不成熟。据统计，全国1000多万家中小企业中，拥有自己企业网站的不到20%；在这20%中，能够有效地将业务运营、市场营销和网站结合起来的，又少之又少，甚至有统计称，“只有1%左右的企业实际上网”。

　　所以，对于整个中国企业信息化和电子商务市场而言，最短的短板不是大型企业，而是那些在资金、技术、人才和时间成本上都面临较高“触网”门槛的中小企业。但是，在现代市场经济的发展长卷中，一个国家或地区的经济体系中最具创新活力的群体就是中小企业，作为宏观经济的微观底蕴和大企业蓄水池，如果各行各业的中小企业不能有效地使自己的业务和互联网实现无缝对接，那么对经济整体的发展而言也是极大的效率损失。

　　差距意味着机会，机会要靠技术、运营和渠道的创新来把握。

　　随便在Google上查一下，有关中小企业建站业务的推介广告数不胜数，但是真正做出品牌、建立渠道、打造出完整模式、建立诚信体系的不多。从去年开始，新网互联与新浪企业服务的“品牌建站”，显然是一种新颖的探索。

　　在这样的一个体系中，双方的合作在域名注册、虚拟主机销售以及“灵智建站”系统的基础上次第展开。最简单的表述是，帮助中小企业用尽可能少的成本(包括时间和资金成本)，以尽可能专业的水准建立企业网站，并提供后续的系列服务。

　　渠道，在这一合作中属于必选项，地位很高。

　　考察新浪企业服务和新网互联的合作模式，作为大型门户网站，新浪网需要像新网互联这样的服务运营商提供技术平台，进行网站推广、搜索引擎代理和虚拟主机销售；而新网互联要想将触角伸向广大的“未触网”或“不完全触网”客户，就必须得在全国各地发展大量的代理商加盟。2004年，新网互联的计划是将核心代理商的规模扩展到100家，而核心代理之外的其他代理商的数量就更为庞大了。在新网互联和新浪企业服务的眼中，核心代理商的地位无疑是很高的，新浪企业服务副总经理钱家玮就如是向记者介绍自己的渠道伙伴：“他们是我们的核心代理，代理我们的核心业务！”

　　如果用传统的眼光看，互联网是与“虚拟、直接、在线”联系在一起的，但是互联网公司如此重视渠道建设和渠道伙伴的选择，无疑是一个风向标，标志着第三次互联网经济浪潮的真正到来。

　　在这一波浪潮中，基于功能性市场的细分和“鼠标+水泥”的线上线下搭配，必将成为成功者的标准范式。互联网已经突破了传统的门户网站模式和搜索引擎大战的时代，更加趋向功能性与实用性。英特尔前CEO格鲁夫说，“未来不会有互联网企业，因为每一家企业都要通过互联网做生意。”现在看来，这样的预言已经是现在进行时。以往单纯的网站营销也演变成一个系统而完整的整体供应链模型。在这个供应链模型中，渠道的商机从没有显得像现在这样清晰而诱人。

　　一方面，各区域原先从事互联网产品代理的渠道会是主力，但是从虚拟主机销售和中小企业网站建设快速发展的势头来判断，这部分原先的互联网产品代理商数量无疑远远难以满足市场需求。市场对于更多代理商的迫切需求已经是“呼之欲出”了。

　　众所周知，近几年随着渠道扁平化潮流动冲击，以销售硬件产品为主的渠道正在逐渐走入困境，如何开辟新的代理产品和涉足新的代理领域，成为许多经销商最关心的话题。而这些众多的硬件产品代理商在市场发展的过程中，经过多年磨炼，已经积累了相当数量的资金和相当丰富的经验，携自己的传统优势进入一个新的渠道体系，未尝不是一个可以考虑的选择。

　　从另外一个角度来说，互联网的渠道与传统IT渠道很大的不同还在于其具有开放性的特点。换句话说，它的进入门槛并不是太高。对于许多有想法却没有充足资金的人来说，进入互联网的渠道体系相对更容易一些。互联网渠道之间竞争的焦点已经从资金转移到服务上了，谁能给用户提供更好的服务，谁就有可能胜出。从这个角度来说，新的渠道模式也需要新的竞争思路。

　　网络经济是一个整体，随着其继续走向深入，这个经济体的规模必然会更加庞大，其对相关产业的带动也将是巨大的。新产业就有新机会，对于渠道来说，如何认清楚里面蕴含的商机、并据此调整自己的发展方向，在渠道转型的大背景下，显得尤为重要。

　　背景链接：灵智建站系统

　　新网互联科技公司2003年起全面推出“第五代虚拟主机系统”，并在全国举行隆重的巡展推广活动，同时发布了独特的灵智建站管理系统，该系统通过了美国VeriTest严格的产品测试，业内独家获得微软公司Windows 2003 Logo认证。

　　与PC行业的演变不无相似，企业建站也从DIY时代逐渐跨入品牌时代，投资小、见效快、维护方便灵活的建站方式成为主流。灵智建站管理系统与新网互联第五代虚拟主机相结合，用户可以不用写一行代码就可以轻松创建一个自己的动态网站。灵智建站管理系统是一套软件，分为客户端软件和服务器注册组件两部分。用户只需要下载客户端软件，在根据客户需要设计好个性化页面后，利用该客户端软件生成后台程序代码并粘贴到页面的相应位置，就可以生成动态网站。灵智建站管理系统的目标用户是提供网站建设的公司和个人工作室，以及有网页制作人员的单位等。(详情查询www.dns.com.cn)

　　链接：论坛精粹企业建站跨入品牌时代

　　时间2004年3月15日

　　主办方《计算机世界》市场与渠道版、新网互联科技有限公司、新浪网企业服务

　　主持人包冉(《计算机世界》总编助理，市场与渠道版主编)

　　互联网呼唤品牌诚信

　　主持人：3月15号召开这个研讨会有一个特别意义：诚信。只有在诚信的大旗下，才谈得上将中国网络服务产业和品牌建站市场做大，上游运营商和下游渠道商如何为用户带来价值最大化？

　　李晖(新网互联副总经理)：我们今天探讨品牌建站，这是新网互联今年一个重要的产品转折和业务调整方向。成立一年有余的新网互联目前的主要业务，涵盖域名注册、灵智建站、网站推广等几个领域。就象PC从DIY到品牌整机的转型，新网互联正在把传统的域名注册、邮箱、虚拟主机和网络营销这样几个从属性的业务，发展形成一个统一完善的服务体系。

　　虚拟主机很多小公司也在做，这个行业算是最没有门槛，同时也是门槛比较高的技术领域。它需要有大量的硬件、软件和综合资金投入，才有可能最终形成有效的服务保障。作为用户来讲，需要的并不是一个单纯的域名或者是虚拟主机，最终需要的是一个网站，才能为自己企业的发展和宣传打好基石。新网互联与新浪网企业服务一起共同推广品牌建站，就是要最终建立一个让国内用户能够认可和信任的网络服务运营的品牌。

　　现在我们签约了全国50家本地化的企业作为合作伙伴，使得企业建站服务真正能够做到本地化。同时我们运用有效的技术手段，形成了以建站系统为品质核心，能够有效保障客户服务的建站运营体系。这个体系我们专门通过美国的VeriTest严格产品评测测试，并独家在建站行业获得微软Windows2003 Server logo认证。通过这样一个转换的契机，最终新网互联也会完成从配件商向整机商、品牌商的演化。

　　吴养怡(CNNIC主任助理)：我想从互联网地址资源和企业建站之间的关系来谈一谈看法。作为企业建站，它在选域名的时候也在选互联网的品牌。我想强调的是，企业在它上网的第一步就要选一个域名，这其实是非常关键的。

　　首先是强烈的品牌意识，互联网上.COM的域名2700万个，对中国的企业很难起到强烈的标识作用。选.CN域名一目了然就知道是来自中国的一家企业。因为可以允许直接注册二级域名，所以二级域名资源这种优势使得企业在建站的第一步就能够非常好地选择一个非常响亮的域名，实际上也是选择了一个非常响亮的网上品牌。我们现在强调企业建站，在这个企业建站的过程当中，希望去引导企业，在它建网站的第一步就注册.CN域名。这也是树立中国企业网络诚信知名度的一个过程。

　　主持人：我们欣喜的看到，越来越多的企业看到了注册域名和建站的重要性，现在请对企业建站服务和网络营销有着丰富经验的新浪网企业服务副总经理钱家玮先生谈谈看法。

　　钱家玮(新浪网企业服务副总经理)：在三大门户网站里，新浪网发展步伐一直非常稳健，逐步成为国内公众心中的互联网第一品牌。我们新浪网下面的企业服务频道(www.sina.net)具有庞大的客户资源，同时能够提供强有力的搜索排名服务，在网络营销方面具有得天独厚的优势和丰富经验，使得企业选择品牌建站服务之后，在竞争激烈的电子商务时代能够从容应对挑战。我们最终选择与新网互联进行合作，主要是因为新网互联拥有强大的技术实力和深厚的虚拟主机运营经验，在建站方面也更加专业，我们也期望通过双方密切合作，打造企业建站的强势品牌，为千万计的企业用户提供安全稳定、专业可靠的网站服务平台。

　　朱鹏举(中国软件行业协会)：现在许多企业都进入了互联网，80%多的企业建立了企业内部网，75%的企业建立了外联网。所以网络已经是企业信息化的重要的组成部分。我看企业建站有些像上ERP系统，ERP厂家多得很，但是不是都能做得那么好？企业建站也需要找一个通过国家资质认证的企业，这样才能保证你将来能够取得效益。

　　品牌建站背后的多元化需求

　　主持人：今天我们还请到了几位企业界的用户代表，他们是北京和源沐泽电脑有限公司总经理余立新女士、北京讯宜创新电子有限公司市场总监马坚先生、新东方大愚文化的周婷小姐和DV CHINA信息主管金川。首先想请教余女士，沐泽是一家以硬件产品销售为主的IT企业，您怎么看待互联网营销？

　　余立新(北京和源沐泽电脑有限公司总经理)：沐泽电脑从1994年开始创办，到今年已经是第十个年头了，在十年的品牌建设的过程当中，我自己最深刻的一个体会就是，怎么样把这个产品和服务的品牌渗透进消费者心目当中，回想起初的创建品牌过程，我认为跟现在的建站过程比较类似，因为企业建站同样是在互联网上树立自己的品牌，是一个很细致很艰辛的过程。

　　我们的渠道现在已经布满了全国各地，怎样通过安全的网络环境，帮助我们在这个过程当中建立健全管理，为我们提供建设性的意见，是我们目前迫切需要的。我想品牌建立的过程，都要把客户放在第一位，确确实实了解了他的需求才行。同样，我想任何一家企业建站的服务商，也应该考虑到用户不断增长的业务需求，为用户提供一个安全、可扩展、易管理的网站系统。

　　马坚(北京讯宜创新电子有限公司市场总监)：在我看来，互联网对于品牌营销的帮助非常大。因为我们公司运用网络的资源比较丰富。从传播来讲，网媒是一个非常有效的传播方式，企业的门户网站，除了过去介绍产品，做售后服务之外，还起到维护客户，使自己产品的消费者形成一个圈子的作用。我们发现一些硬件产品是可以通过网络销售的。很多品牌，像台式机品牌商，他们实际上在自己的网站上也提供了很多在线的服务。我们也在尝试让自己的产品做在线销售。

　　周婷(新东方大愚文化信息主管)：我们公司去年成立了信息管理部，原先自己做了一个网站，但是很简单。随着公司规模慢慢扩大，我们的网站已经满足不了业务发展要求了。所以我们对几家网站的开发商进行调研，选了三家公司做竞标。最后我们选择了新网互联，因为我们觉得新网互联是一个非常注重品牌建设的公司，这一点与我们新东方也很相似。

　　金川(DV CHINA信息主管)：我们DV CHINA是目前国内惟一的一家推广DV技术的专业机构，去年准备筹建一个专业化的门户网站。考虑做一个网站投入比较大，所以我们打算把这项工作交给专业的制作公司来作。当时也选择了两家到三家，但是经过多方面衡量，最后选择了新网互联。它给我们最大的吸引力是技术实现的快捷，从开始的运营注册到网站建设和后来的推广，都能一步到位，不需要我们再找别的商家合作，而且性价比也很高。

　　从去年10月份左右到现在几个月的时间，我们网站上的注册用户数量增加了几倍。现在我们的业务渠道也扩充了，感觉网站作为一个互动交流的平台，要比传统的联系方式强得多。

　　渠道参与共建品牌

　　主持人：在大工业时代，生产的基本特征是大批量、低成本、标准化。在知识经济时代，或者说后工业时代，变成了大批量、低成本、满足个性化的需求。我和很多的渠道伙伴做过交流，我觉得这种来自上游的变化对渠道商的压力是很大的。对于今天新型的渠道伙伴来说，这个销售的压力和诚信的积累，应该是一个很有挑战的过程。不知西安信创作为渠道，有没有这种感觉？

　　梁军强(西安信创总经理)：西安信创一直从事网站推广，在搜索引擎这一块是新浪的核心代理商。今天谈的是网站建设品牌化，其实网站推广也同样会进入品牌时代，而且我们已经进入了。从提供方来讲，域名、主机服务不是一锤子买卖，不是卖给客户一个域名就完了。任何企业都不希望自己的公司只开一两天。所以说，要求我们必须重视自己的品牌，哪怕积累过程再困难也得做。客户刚开始接触网站建设的时候，也许他不太重视牌子，环境变化以后，客户肯定会开始重视品牌。

　　我们提供本地化服务，是一个中间环节。所以我们无论是选择域名、虚拟主机提供商，还是选择推广型的网站登录的提供商，都特别注重品牌。品牌是一个整体化的东西，是一个水桶原理，你缺哪个板子都不行。

　　李军(新网互联销售总监)：开拓下游渠道是我们今年一个主要的发展方向。我们选择合作伙伴都很慎重，要求他本身就有直销队伍，有开发团队。在当地有品牌知名度、有信誉、品质高。我们核心代理是渗透力很强的销售人员，通过他去解决用户最终的问题，来带动我们相关产品的销售。同时我们建立了针对企业服务的群体。将来有更新的产品，我们也会通过这个渠道来进行推广。

　　会场提问：那么在这个供应链里新浪网和新网互联起什么作用呢？

　　李军(新网互联销售总监)：新网互联与新浪网联合推广企业建站的品牌，非常注重多元化需求和服务的对接。从建站服务商来讲，它的内部流程也是多元化的。从销售到方案设计、制作开发，哪个环节出现问题，都会给用户的品质和应用带来问题。外延到整个服务商的外部，实际上又是一种多元化的外部的协调。企业建站服务本身绝不是一个单一的服务，是需要各个服务在保证品质的基础上，建立密不可分的关联性，是企业多元化的品牌服务对象。

　　我的观点是多元化的应用需求、多元化的服务需求，必将要催生出品牌建站的需求。当企业发出建站需求的时候，会带来多个服务商之间的联动，包括上下游的，任何一个环节出问题，都会导致服务品质和竞争力的下降。所以行业内的强强联合，将是企业建站的未来之路。

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